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Guide du fondateur pour comprendre les investisseurs

Anuj Abrol est le chef de cabinet à Justin Kan. Il est activement impliqué dans le fonctionnement Atrium et investir dans les jeunes entreprises en démarrage. En tant que chef de cabinet de Justin Kan, il a conseillé environ 100 nouvelles entreprises, évalué environ 500 personnes de plus et investi aux côtés des plus grands noms de l'industrie.

Il a écrit cet article pour répondre à la première question posée par les fondateurs: «Comment les investisseurs évaluent-ils les startups?

Anuj est sur Twitter @nujabrol.

***

Qu'est-ce qu'un investissement de départ?

Si vous connaissez bien les investissements de départ, n'hésitez pas à passer à la section «Pourquoi l’évaluation des startups est-elle correctement importante pour les investisseurs?». Autrement, poursuivons ensemble dans cette voie.

L’investissement à un stade précoce est l’acte de l’investisseur qui fournit de l’argent (et de l’aide) à une startup en échange de ses fonds propres. Les deux parties souhaitent que la start-up devienne une grande entreprise dans 5 à 7 ans.

En quoi l'investissement initial est-il différent des autres types d'investissement?

Si une startup réussit, son cycle de vie peut être généralisé en 3 étapes:

  • De bonne heure– La startup se concentre sur la fabrication d'un produit demandé, utilisé et payé par les utilisateurs.
  • Croissance – La startup a réalisé ce qui précède et se concentre maintenant sur la croissance de l'entreprise de manière reproductible et évolutive.
  • Publique – La société souhaite faire appel à des investisseurs de tous les jours pour lever des capitaux, augmenter la marque ou sortir des investisseurs précédents. Ce sont des sociétés dans lesquelles vous investissez en bourse.
Exemples de démarrages uniques dans les différentes étapes du cycle de vie d'une entreprise

Engagements de temps, niveaux de risque et rendements attendus

Plus on investit tôt, plus on attend pour récupérer de l’argent. Les investisseurs en phase de démarrage sont généralement bloqués dans une période de 5 à 10 ans (jusqu'à ce qu'une société devienne publique, soit achetée ou échoue), les investisseurs publics peuvent vendre leurs actions à tout moment, et les investisseurs en croissance se situent entre les deux.

Plus on investit tôt, plus le risque et le récompense. Les investisseurs en phase de démarrage s'attendent à tirer le meilleur parti de leur argent sur 20-30% des investissements, à la suite d'une loi de puissance Distribution. Les investisseurs publics s’attendent à une variabilité beaucoup moins grande, les rendements suivant plus près d’une distribution normale. Si l’investissement était du baseball, l’investissement à un stade précoce pourrait être considéré comme une approche du «grand chelem» par rapport aux marchés publics en tant qu’approche du «get on base».

Distributions selon la loi de la forme (Grand Chelem) par rapport aux distributions normales (Get on base). Adapté de Jerry Neumann’s Lois de pouvoir en entreprise

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Qui est impliqué?

Il existe deux types d’investisseurs débutants. Les «investisseurs providentiels» qui investissent leur propre argent et les «investisseurs en capital de risque» qui investissent principalement dans l’argent de tiers.. Ils diffèrent de deux manières:

  1. Mandats – Les investisseurs virtuels sont tenus par leurs investisseurs d’investir dans les startups uniquement s’ils parviennent à conclure certains accords contractuels. Cela peut signifier différentes choses: avoir un certain pourcentage de propriété, un siège au conseil d'administration, certaines conditions pour protéger les inconvénients, etc. En tant que fondateur, vous rencontrerez ces problèmes lors de la négociation de votre liste de conditions. Les investisseurs providentiels n'ont pas de mandat.
  2. Image de marque et ressources– Les VC tentent de se démarquer des autres VC pour remporter les meilleures offres. Ils investissent dans et commercialisent leur marque et leurs ressources (communauté, aide au recrutement, etc.). En tant que fondateur, vous devriez rechercher comment l'investisseur vous aidera – ces ressources peuvent vous faire économiser du temps, de l'argent et de la douleur.Les investisseurs providentiels ont tendance à s'appuyer davantage sur leurs réalisations et leur réputation.

Quand ces investisseurs sont-ils impliqués?

Les investissements à un stade précoce peuvent se dérouler en trois étapes, chacune avec des attributs différents pour le progrès, l’équipe et l’investissement:

Pourquoi l'évaluation des startups est-elle correctement importante pour les investisseurs?

Quand nous creusons plus profondément, il est choquant de constater à quel point investir à un stade précoce est une affaire du grand chelem.

Premier, parmi les premiers investisseurs, les rendements sont distribués de manière disproportionnée. La Kauffman Foundation, investisseur dans de nombreux fonds de capital-risque, a trouvé les 20 plus grandes entreprises de capital-risque (~ 3% des entreprises de capital-risque), générer 95% de tous les retours de capital-risque.

Seconde, en dehors des 20 premières entreprises de capital-risque, la plupart perdent de l'argent!Une étude a révélé que les 29 principales entreprises de capital-risque réalisaient un bénéfice de 64 milliards de dollars sur 21 milliards de dollars investis, tandis que les reste de l'univers VC a perdu 75 milliards de dollars sur 160 milliards de dollars investis.

Les retours de fonds de VC suivent une loi de puissance (Source: Fondation Kauffman)

Alors, pourquoi les grands investisseurs touchent-ils plus souvent les grands chelem que les autres?Est-ce parce qu'ils 1) obtiennent constamment de la chance et tirent parti du succès pour obtenir un meilleur flux d'opérations, ou 2) sont excellents pour choisir les startups? Certains grands investisseurs affirment que ce dernier est disproportionné.

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Quel est l'état d'esprit des premiers investisseurs lors de l'évaluation des startups?

Dès le départ, l’investissement repose sur une loi de puissance, Paul Graham (fondateur de Y Combinator) mentions "Vous [as an investor] ignorer l’éléphant devant vous, la probabilité qu’ils le fassent [the startup] réussir et concentrez-vous plutôt sur la question distincte et presque imperceptible de savoir s’ils vont réussir vraiment gros."Il souligne qu'il existe 10 000 fois (!) De variations dans les rendements des investissements de démarrage, ce qui signifie que les grands investisseurs doivent avoir la volonté de se mettre en grève pour pouvoir frapper le Grand Chelem. Chris Dixon (investisseur dans Pinterest, Warby Parker, Stripe) a découvert que les principaux investisseurs adhéraient à cet état d'esprit – ils éliminent (perdent de l'argent) sur la moitié de leurs investissements. Ce taux de radiation est similaire à celui des investisseurs non-haut placés. Cependant, comme les gros investisseurs investissent de plus en plus, les investissements les plus importants sont le plus souvent un grand chelem. De plus, les investisseurs du grand chelem frappés génèrent des rendements disproportionnés, ce qui les fait sortir du parc, et pas seulement de l'autre côté de la barrière.

Les grands investisseurs investissent dans le Grand Chelem à un taux plus élevé que les autres investisseurs (Source: Chris Dixon’s L'effet Babe Ruth dans le capital-risque)
Les principaux investisseurs dans le Grand Chelem sont en moyenne beaucoup plus grands que ceux d’investisseurs autres que les plus grands investisseurs (source: Chris Dixon’s L'effet Babe Ruth dans le capital-risque)

Il est important de noter que toutes les entreprises ne doivent pas collecter de fonds auprès de VC et d’Anges. Les entreprises en démarrage technologiques sont un lieu de prédilection pour ces investisseurs car le facteur du grand chelem est présent dans l’entreprise. En revanche, une petite entreprise (pizzerias, laveries automatiques, cafés) n’a pas l’ambition de dominer le monde – elle est généralement axée sur une zone géographique particulière ou sur un marché limité où elle détient un certain monopole en raison de sa seule présence physique. Ann Miura-Ko (premier investisseur chez Lyft, TaskRabbit) m’a dit: «Vous ne collectez pas d’argent à partir de capital-risque, car vous avez besoin d’échelle. Il existe d'autres moyens de financement pour le faire. C’est l’une des parties les plus mal comprises des startups. "

Quelles sont les caractéristiques recherchées par les investisseurs en début de croissance?

Nous savons que les grands investisseurs reviennent beaucoup plus que tout le monde, et ils le font en essayant de frapper le Grand Chelem. Qu'est-ce qui donne la conviction à ces investisseurs?

Pour le savoir, j’ai d’abord défini les investisseurs du stade précoce du grand chelem comme ceux qui ont investi dans la graine et la série A de au moins deux sorties $ 1B +. Deuxièmement, j'ai parcouru plus de 100 entretiens, articles et tweets pertinents pour identifier les principales caractéristiques que recherchent ces investisseurs. Troisièmement, j’ai divisé mes conclusions en trois catégories principales: le marché, le produit et l’équipe. Ci-dessous le contexte de chaque caractéristique et un résumé «Conseil de fondateur» vous pouvez utiliser pour tester vos idées par rapport aux critères du grand chelem.

Marché

«Quand une grande équipe rencontre un marché moche, le marché gagne. Quand une équipe moche rencontre un grand marché, le marché gagne. Quand une grande équipe rencontre un grand marché, il se passe quelque chose de spécial.Andy Rachleff (co-fondateur de Benchmark, co-fondateur de Wealthfront)

Lorsqu'ils évaluent les potentiels tournois du Grand Chelem, les plus gros investisseurs en début de carrière recherchent une chose sur les marchés:

La taille du marché

«Les données nous indiquent que la taille ultime du marché concerné est le facteur le plus déterminant du résultat. ”- Andy Rachleff

Conseil du fondateur: Décrivez votre problème de la manière la plus large possible, y compris les produits adjacents que vous pourrez éventuellement créer une fois que votre produit principal sera à l’échelle. Si le marché ne représente pas une opportunité d'au moins dix milliards de dollars, vous voudrez peut-être travailler sur un problème plus grave.

Celui-ci est simple. Les investisseurs adorent soutenir les startups opérant sur les grands marchés pour les raisons suivantes:

  • Les entreprises avec des rendements énormes sont dans des marchés énormes
  • Une marée montante soulève tous les bateaux (un grand marché est bon pour tous les concurrents)
  • Même si la start-up ne gagne pas le marché, il peut toujours y avoir de bons résultats (par exemple sur le marché des voitures autonomes, il y a eu plusieurs sorties de milliards de dollars).

Lorsque vous évaluez la taille de votre marché, vous devez vous rappeler trois points importants:

Premier – La taille du marché importe peu: ce qui compte, c’est le taux de croissance du marché et son ampleur, dans dix ans.

«L'erreur numéro 1 des investisseurs lorsqu'ils ratent une opportunité exceptionnelle est de regarder la taille du marché aujourd'hui. Maintenant, ils ne se soucient que de la rapidité avec laquelle la start-up grandit. Ils ne se soucient pas de la taille des revenus actuels. Pourquoi ils ne peuvent pas faire ce même acte de foi pour le marché, je n'ai jamais compris. "- Sam Altman, Président de Y Combinator (investisseur dans Airbnb, Stripe, Reddit et Pinterest)

Les investisseurs doivent croire que le marché potentiel de votre startup peut être important. Tout le monde commence avec un marché de niche initial, mais il est très important que votre vision ouvre la voie à quelque chose de beaucoup plus grand.

Deuxièmement, si la taille du marché semble aller trop loin, c'est probablement le cas. Daniel Gross (co-fondateur de Cue, ancien partenaire de YC, maintenant fondateur de Pioneer) m'a dit que Michael Moritz (premier investisseur dans Google, Yahoo !, PayPal, Zappos) adopte l’approche suivante envers les marchés: «vous devriez essayer de penser à l’importance de cela, mais si vous devez trop réfléchir, ce n’est pas un bon investissement. "

Même en gardant cela à l’esprit, il est difficile d’estimer correctement la taille de votre marché adressable – les marchés sont dynamiques. Uber probablement sous-estimé leur potentiel par 100x. Ce lien est le guide le plus robuste sur la façon d'estimer la taille du marché.

Troisièmement, là doit permettre à votre startup d’acquérir une part importante de ce marché. Elad Gil (premier investisseur dans Airbnb, Coinbase, Gusto, Instacart, Stripe), explique cela signifie que i) le marché est structurellement configuré pour prendre en charge plusieurs gagnants, mais ii) si le marché ne prend en charge qu'un gagnant et que les clients ne sont actuellement pas bien servis, il existe une opportunité de dominer le marché.

Produit

«Si vous n’avez pas un produit gagnant, peu importe la qualité de la gestion de votre entreprise, vous avez terminé.» –Ben Horowitz (co-fondateur d'Andreessen Horowitz, investisseur dans Lyft et Okta)

Lors de l’évaluation du potentiel du grand chelem, les investisseurs recherchent le produit de la start-up à deux égards: 1) la preuve de l’adéquation produit / marché et 2) s’il est fou (c’est-à-dire inhabituel) dans son approche.

Ajustement produit / marché

«Le manque d’adéquation produit / marché est la raison n ° 1 de l’échec de démarrage.» –Andy Rachleff

Conseil du fondateur: Vous devez vous concentrer de manière obsessionnelle sur un produit que les utilisateurs tiennent à cœur et dont il exige davantage. Identifiez les signes d’adéquation produit / marché et partagez de manière proactive tout progrès avec les investisseurs, même aux premiers stades.

Réaliser l'adéquation produit / marché (PMF) devrait être l'objectif le plus prioritaire pour chaque démarrage précoce . Si la startup ne réalise pas le PMF, elle finira par manquer de financement et mourra. PMFest quand la startup a je) identifié quels utilisateurs sont désespérés pour le produit , ii) produit un produit que les clients ne peuvent pas obtenir assez (la demande semble exponentielle) et iii)trouvé un modèle d'affaires ça marche.

Au stade de la série A, les investisseurs cherchent principalement à savoir si le PMF est atteint. Cette évaluation peut être qualitative –Marc Andreessen (co-fondateur de Netscape et Andreessen Horowitz, ancien investisseur dans Facebook, Twitter, Wealthfront, Slack) Remarques, à l'intérieur, «Vous pouvez toujours sentir que le produit / le marché est adapté lorsque cela se produit. Les clients achètent le produit aussi vite que vous le pouvez. Ou l'utilisation augmente aussi rapidement que vous pouvez ajouter plus de serveurs. L'argent des clients s'accumule dans le compte courant de votre entreprise. Vous embauchez du personnel de vente et de support client aussi rapidement que possible. Les journalistes appellent… "

Le meme stand du Hype Stand de SpongeBob représente les différences de demande aux niveaux pré-PMF et PMF

Lorsque les investisseurs évaluent le PMF, RachleffRemarques cette le meilleur test est de voir si le produit est en croissance exponentielle sans marketing , ce qui signifie que le produit est si bon qu'il se développe par le bouche à oreille. Les grands investisseurs ne veulent souvent pas voir le marketing dépenser parce que cela montre leur souci métrique vanité (des choses qui ne comptent pas) plutôt que de construire un produit étonnant avec lequel les gens s’engagent (ce qui compte).

Lors du conseil ou de l’évaluation des startups dans mon double rôle, j’ai vu de nombreux fondateurs en début de carrière craindre de partager des données relatives à PMF. Données concrètes telles que revenu, rétention, ou score de promoteur net sont les meilleurs à montrer, mais souvent les start-ups en démarrage n’ont pas ces données – certaines ne vendent tout simplement pas encore leur produit. Malgré cela, vous pouvez utiliser d’autres données pour signal FMP potentielle même à la plus petite des échelles, y compris:

  • Taux d'invitation / référence
  • Dépôts
  • Contrats signés / lettres d'intention
  • Projets utilisateur internes ad hoc qui reflètent votre produit

Après avoir constaté que votre start-up a atteint le PMF ou a le potentiel de le faire, les investisseurs voudront voir que votre startup est la première à PMF. Rachleff Remarques"Ce n’est pas le premier à commercialiser, c’est d'abord à l'adéquation produit / marché… Une fois qu'une entreprise a atteint cet ajustement, il est extrêmement difficile de la déloger, même avec un produit meilleur ou moins cher."

Fou

«La plupart des technologies / entreprises de pointe semblent fous au début: ordinateurs, Internet, Bitcoin, Airbnb, Uber, 140 caractères… vous investissez dans des projets qui ressemblent à des fous… ça doit être quelque chose où,quand les gens le regardent, au début, ils disent: «Je ne comprends pas, je ne le comprends pas. Je pense que c'est trop bizarre, je pense que c'est trop inhabituel. "-Marc Andreessen

Conseil du fondateur: Les meilleures idées de startups sont folles et bonnes – le monde n’y croit pas encore, mais un changement vient de se produire dans le monde qui a passé de mal en bonne idée. Pour découvrir ces idées, vous devez être un «bricoleur». Faites plaisir à votre curiosité en explorant toute idée étrange ou question non pertinente qui vous vient à l’esprit. Vous finirez par devenir un expert suffisant dans votre sujet.

Les grands investisseurs se soucient des investissements «fous», car la plupart des investissements qui ont fini par être du grand chelem étaient non seulement justes à long terme, mais étaient au départ fous. Investir dans des occasions insensées donne lieu à des rendements du Grand Chelem en cas de sortie, car personne d'autre n'investit dans ces opportunités. leurs prix restent bas et leur potentiel de hausse est en train de changer.

Twitch est un bon exemple de démarrage fou. Twitch a commencé comme Justin TV en 2007, permettant aux utilisateurs de vivre leur vie en streaming. Depuis 4 ans, Justin.tv avait un succès mitigé et était rejeté par les commentateurs de l'industrie pour être fou. Justin.tv a commencé à enregistrer des taux de croissance élevés parmi les utilisateurs du streaming de jeux. Même s'il ne représentait qu'une fraction de leur utilisation totale, Justin.tv a lancé Twitch en 2011 pour se concentrer sur le streaming de jeux. Twitch a grandi météoriquement et était acheté par Amazon pour 970 M $ en 2014.

Pour Andy Rachleff, bien qu’il soit très important d’être un fou, les plus gros investisseurs sont plus enclins à faire ce saut que les autres investisseurs. Il élabore être prêt à faire ce saut de foi de manière intelligente est l’une des principales différences entre les sociétés de capital-risque qui génèrent systématiquement des rendements élevés – et tous les autres.Malheureusement, la nature humaine n'est pas à l'aise de prendre des risques. La plupart des sociétés de capital-risque veulent donc des rendements élevés sans risque, ce qui n’existe pas. En conséquence, ils restent souvent sur la touche alors que d’autres personnes gagnent beaucoup d’argent avec des choses que la plupart des gens pensent d’abord comme des fous.

Pour les fondateurs qui se tournent vers le grand chelem, vous devez être activement en contact avec des investisseurs à la recherche de fondateurs qui prennent des swings fous.

Le problème pour les investisseurs est que la plupart des choses qui paraissent folles sont folles, mais celles qui sont de bonnes idées ont un potentiel énorme. Peter Thiel (fondateur de Paypal, ancien investisseur dans Facebook, LinkedIn, Yelp, Stripe, etc.), une fois illustré la zone idéale pour les startups étant le croisement d'opportunités qui sont de mauvaises idées (fous) mais en réalité une bonne idée.

Les idées qui sont folles, mais bonnes, ont un potentiel de hausse considérable. Adapté du diagramme de Venn de Peter Thiel dans Paul Graham's Élevage de cygnes noirs

Sam Altmanse développe, notant un proxy pour les idées folles sont celles auxquelles les grandes entreprises diront non – les grandes entreprises prennent leurs décisions de manière rationnelle. Il demande souvent aux start-up: «Dis-moi pourquoi cette idée a une mauvaise image pour les grandes entreprises mais est en fait bonne?

Alors, comment les investisseurs identifient-ils des idées folles, mais bonnes?

Changement technologique perturbateur

«Il y a de temps en temps des changements technologiques très perturbateurs et un petit nombre d'entreprises surfer sur la vague créée par ces changements . Grâce à une combinaison de chance, de compétences et de timing, ils produisent des résultats énormes qui étaient juste destinés à être. "-Mike Maples (premier investisseur sur Twitter, Okta et Twitch)

Conseil de fondateur: Évaluez où en est le monde adopter la technologie vous exploitez. Vous devez vendre aux utilisateurs lorsque les taux d'adoption augmentent rapidement.

Les plus grandes entreprises d’aujourd’hui financées par VC un changement majeur dans notre façon d’utiliser la technologie. Apple (smartphones), Google (recherche en ligne), Microsoft (ordinateurs personnels), Facebook (réseaux sociaux), Amazon (commerce électronique), Netflix (médias en ligne et divertissement).

UNE proxy pour les changements technologiques à venir est mots à la mode. Les mots à la mode sont utilisés pour décrire des types de technologie complètement nouveaux et différents que les gens peuvent utiliser. Auparavant, les mots à la mode étaient ceux de commerce électronique, de recherche et de médias sociaux, et mon préféré, «le cloud». Aujourd'hui, les mots à la mode courants incluent réalité virtuelle / réalité augmentée, apprentissage automatique / intelligence artificielle et blockchain / crypto.

Quand j'ai déménagé à Silicon Valley, j'ai méprisé les mots à la mode. Des mots à la mode sont lancés de manière téméraire ici et l’écosystème dans son ensemble en est à juste titre moqué. Mais Je suis venu pour apprendre qu'il y a une raison pour laquelle les gens utilisent des mots à la mode: si ils travaillent comme ils le prétendent, ils ont un potentiel grand chelem.

Tous les mots à la mode ne réaliseront pas leur potentiel et entraîneront un changement technologique perturbateur. En tant que fondateur, vous pouvez réduire ce risque en évitant de démarrer une startup sur ce changement jusqu'à ce que l'adoption de la technologie progresse rapidement et atteigne un niveau d'utilisation de plusieurs heures par jour.Sam Altman se développe«Il est très difficile de faire la différence entre de fausses tendances et de vraies tendances… Si vous réfléchissez fort et que vous faites vraiment attention, parfois vous le pouvez. La métrique que j'utilise pour Faire la différence entre une tendance réelle et une tendance factice revient à aimer un produit. C’est quand il ya une nouvelle plate-forme que les gens utilisent plusieurs heures par jour.

Stratégie de commercialisation unique

“Avoir un bon produit est important, mais avoir une bonne distribution est plus important… Ce que beaucoup de gens ne réalisent pas, c'est que sans une bonne distribution, le produit meurt.” –Reid Hoffman (fondateur de LinkedIn, premier investisseur dans Facebook, Airbnb et Zynga)

Conseil du fondateur: Il n’est jamais trop tôt pour penser à votre stratégie de commercialisation. Pour les sociétés semencières des grands marchés matures, la mise en avant d’une stratégie de commercialisation unique est une façon de se démarquer de la concurrence. Par exemple, Dollar Shave Club (acquis pour 1 G $), rivalisait sur le marché très peuplé des rasoirs, mais se démarquait des investisseurs en se concentrant uniquement sur les ventes en ligne et les campagnes de marketing viral.

A croire que la start-up peut remplir son potentiel de grand chelem, les investisseurs veulent voir qu'elle a vérifié leurs hypothèses sur la façon dont les utilisateurs trouvent le produit dans un répétable et évolutif manière. Cela s'appelle également une stratégie de mise sur le marché (GTM).

Pour les fondateurs en début de carrière, vous avez à peine le temps de grandir et encore moins de construire un produit. Les investisseurs le comprennent bien et ne vous attendez pas à un GTM étoffé. Lorsque vous approchez de votre série A, il est important de tester vos hypothèses sur la croissance future du démarrage, puis de partager vos conclusions préliminaires.

Pour les fondateurs des stades ultérieurs (post série A), les investisseurs doivent connaître vos travaux GTM. Ils ont besoin de savoir que vous ne dépenserez pas votre argent de manière imprudente lorsque vous utiliserez de l’essence et que vous tenterez d’augmenter considérablement votre base d’utilisateurs.

Bill Gurley (premier investisseur précoce dans Uber, Stitch Fix, Zillow, etc.) appelé un GTM unique, la partie la moins appréciée des startups. Ce n’est pas de savoir qui l’a fait en premier, mais qui l’a bien fait. Gurley cherche à savoir si la startup a deux choses:

  • Un moyen intéressant d'entrer sur le marché
  • Une façon de s'établir une fois sur le marché

Le mot «unique» est important ici. Répliquer les stratégies GTM existantes est souvent trop onéreux, car les opérateurs historiques ont déjà épuisé les canaux de commercialisation et de vente aux clients. En tant que fondateur, vous devez trouver un GTM unique, reproductible et évolutif. La bonne nouvelle est que si vous réussissez, vous pourrez rester en dehors de la concurrence en saturant les nouveaux canaux.

Pour voir si vous pouvez vous établir, Elad Gil Remarques rechercher des inconvénients ou des obstacles structurels permettant à votre GTM de se démarquer de ses concurrents. Pour ceux qui sont intéressés à en savoir plus sur les GTM uniques et réussies, consultez mon article: Une introduction à la théorie de l'agrégation.

Avantage concurrentiel injuste

«Le capitalisme consiste à faire venir quelqu'un qui essaie de prendre le château. Maintenant, il vous faut un château qui possède un avantage concurrentiel durable, un château entouré de douves. »-Warren Buffett (président et chef de la direction de Berkshire Hathaway)

Conseil du fondateur: Encouragez l’adoption initiale en rendant le produit tellement bon qu’il est irresponsable pour un utilisateur de ne pas utiliser la concurrence. Pour assurer un avantage concurrentiel déloyal à long terme, comprenez ce qui est difficile à reproduire (par exemple, une forme de propriété intellectuelle, des effets de réseau ou l’échelle requise) et doublez.

Il est rare d’investir dans les tournois du Grand Chelem. Ainsi, lorsque les investisseurs ont la chance d’en soutenir un, ils voulez vous assurer qu'il ne sera pas éjecté de son perchoir.Donc, de nombreux grands investisseurs se soucient de l’avantage concurrentiel injuste d’une startup.Vous pouvez également entendre cela comme une "fossé»Ou« défense ». Bill Gurley discute Ce sont tous des synonymes de concepts sur la façon dont une entreprise va se protéger à long terme.

J'ai entendu ceci évalué de deux manières. Le premier est un cadre détaillé appelé “Pile de valeur. ”La pile de valeurs se compose de différentes couches de défense qui aident chacune une entreprise à se protéger de la concurrence. Le cadre a été mis au point par Mike Maples et Ann Miura-Ko de Floodgate Capital, et ils l'utilisent pour évaluer si les entreprises dans lesquelles ils investissent pourront se maintenir. Vérifiez ce post pour plus d'informations.

La pile de valeur (La source: Mike Maples)

Andy Rachleff présente le deuxième point de vue sur la manière dont les startups peuvent éviter la concurrence. Avec son adaptation à Clayton Christensen’S (Professeur de Harvard Business School) théorie de la perturbation, les startups peuvent rivaliser avec une concurrence réduite dans les deux deux manières.Ils peuvent rivaliser via perturbation des nouveaux marchés– cibler un nouvel ensemble d’utilisateurs et rivaliser sur des caractéristiques différentes (par exemple, au lieu de prix, d’expérience) par rapport à leurs concurrents, ou pouvoir concurrencer via perturbation bas de gamme – cibler le même groupe d'utilisateurs que les opérateurs historiques, mais en proposant un produit fortement réduit à un prix inférieur.

Perturbation des nouveaux marchés et des perturbations bas de gamme (Source: Parsa Saljoughian)

Équipe

Nous précédemment lis , «Quand une grande équipe rencontre un grand marché, il se passe quelque chose de spécial.» Qu'est-ce qui fait une grande équipe? Voici les points communs, dans l’ordre, j’ai trouvé parmi les premiers investisseurs les premiers investisseurs à rechercher dans les équipes fondatrices lorsqu’ils évaluent les potentiels tournois du Grand Chelem.

Curiosité obsessionnelle

«Mais très tôt dans cette discussion, ils ont [Bill Gates and Warren Buffett] convenu que les deux traits qu'ils partagent le plus en commun est cette curiosité folle. Si vous êtes remarquablement curieux, vous découvrez constamment de nouvelles façons de gagner et vous craignez moins de penser que les règles d’hier sont celles dont vous avez besoin pour demain. Et donc, cet élément de curiosité est quelque chose que nous recherchons, un intellect brut. "- Bill Gurley

Conseil du fondateur: Recherchez constamment des informations sur vos clients pour mieux les servir. Voir ci-dessous des exemples d'évaluation de la curiosité obsessionnelle et testez-vous à leur encontre.

Avec la citation ci-dessus, Bill Gurley teste si les cadres au démarrage ont une notion de curiosité folle – apprendre constamment de nouvelles façons de gagner . Pour évaluer cela, il pose des questions sur quelles informations (livres, podcasts, par exemple) les dirigeants apprennent, comment ils s’engagent avec elle, et ensuite, s’ils cherchent à savoir si utiliser ces informations pour s’améliorer ou améliorer leur activité.

Chris Sacca(premier investisseur dans Uber, Instagram, Twitter, etc.) sur ce point, notant Les fondateurs des entreprises de milliards de dollars avec lesquelles il a travaillé sont «tousauditeurs incroyables … Ils se mettent en quatre pour interroger d'autres personnes … Ces gars apprennent, ils font de la modélisation, ils font des recherches en permanence, ils recueillent des données. "

Je trouve important que ce la curiosité est associée à l'obsession. Obsession signifie faire de cette curiosité votre objectif principal: vous immerger, vous concentrer sur elle et ne jamais cesser d'y penser.

Les gens curieux bricolent. Des gens curieusement obsolètes résolvent les problèmes les plus difficiles qui nécessitent un bricolage sans fin. Si vous êtes obsédé par la curiosité et que vous échouez avec votre plan initial, les chances sont que vous utiliserez vos connaissances et pivoterez dans un grand marché qui aime son produit .

Si un fondateur est obsédé par la curiosité, il peut naviguer dans les labyrinthe d'idées – un concept de Balaji Srinivasan (CTO de Coinbase, ancien partenaire d’Andreessen Horowitz). En exécutant un fondateur dans le labyrinthe d'idées, les investisseurs évaluent si le fondateur comprend toutes les permutations de son idée, pourquoi son plan est supérieur à tous les autres concurrents et quelle tournure conduit à un trésor contre lequel conduit à une mort certaine. Il est important pour un fondateur de bien connaître son labyrinthe d’idées, il peut économiser des années en évitant de s’engager dans la mauvaise voie, en plus de convaincre les investisseurs que vous connaissez peut être un grand chelem.

Pensée audacieuse

"La première chose que nous recherchons chez un entrepreneur, c'est le courage … La différence entre une vision et une hallucination est qu'elle est appelée vision lorsque d'autres personnes peuvent la voir." –Ben Horowitz

Conseil fondateur: Visualisez-vous dans le futur, soyez aussi précis que possible. Quelle est votre vision audacieuse? Pensez à la meilleure façon de saisir cette opportunité et faites-la connaître à vos parties prenantes. Quels produits votre startup va-t-elle vendre? Pourquoi? Comment votre startup sera-t-elle spécifiquement organisée et gérée?

Dans toutes les situations de démarrage, un marché va déterminer le potentiel du démarrage, mais le La capacité d’exécution de l’équipe déterminera le potentiel réalisé. Les investisseurs se soucient non seulement que votre entreprise en démarrage est sur la voie d'une grande opportunité, mais également de votre plansaisir cette opportunité – en particulier pour gérer et développer votre organisation et votre offre de produits . Si vous croyez en ce que vous faites, mieux vaut penser avec audace à ces projets.

Si vous faites connaître votre pensée audacieuse, vous bénéficierez du magnétisme. Le magnétisme, c'est quand les autres sont attirés et se sentent naturellement attirés par le travail que vous faites. Les start-ups font de l'argent aux investisseurs parce qu'elles y parviennent aborder un problème d'une manière totalement différente, sans consensus,. Malheureusement, nous vivons dans une société où chaque fois que quelque chose est fait en dehors de la norme, cela suscite le scepticisme. Selon à Kirsten Green (premier investisseur dans Dollar Shave Club et Bonobos) et Bill Gurley , pour attirer les clients, les talents et les investisseurs, il est très utile que les fondateurs soient «magnétiques».Des start-ups du monde entier se font la guerre pour ces trois types d'acteurs, et les meilleurs d'entre eux sont attirés par les plus grandes visions.

Justin Kan(co-fondateur de Twitch, ancien partenaire de Y Combinator, investisseur dans Cruise et Zenefits, maintenant co-fondateur de Atrium) m’a appris que les startups sont récits de tangage de ce qu'ils veulent devenir. Etre capable d’articuler clairement une vision audacieuse est la clé majeure qui distingue les startups qui lèvent des capitaux, attirer des talents et engager facilement des clients de celles qui ne le font pas.

Authenticité

«Les meilleurs entrepreneurs sont ceux qui sont passionnés par la résolution d’un problème parce qu’ils l’ont eu ou par d’autres qui l’ont eu, aiment ces clients, aiment résoudre ce problème ou ont été des experts du domaine. Ce sont des entrepreneurs authentiques. "-Steve Blank(Pionnier de la méthodologie de développement client )

Conseil du fondateur: Concentrez-vous sur la résolution d'un problème de votre propre frustration et de votre expertise. What do you know about your customers that know one else understands?

Grand Slam opportunities start with having un secret sur how users are going to interact with a product. This unique insight requires an authentic founder. Selon Roelof Botha, an authentic founder is someone solving a problem of their own deep personal frustration. Mike Maples and Bill GurleyRemarque authenticity also indicates a domain expertise,a deep understanding of their target customers and the space they are operating in.

An authentic team has two benefits:

First, it’s hard for anyone to legitimately copy authentically derived ideas — these ideas unique and crazy, meaning it’ll be hard for anyone else to think of and have conviction in them.To compare, non-authentic ideas are those thought of while brainstorming. If you can brainstorm ideas from the top of your head and try to derive good startups to start, odds are anyone else can too. This leads to average returns for investors.

Seconde, authenticity leads to perseverance.Startups are constantly challenging and to persevere, it helps if you are authentic — a missionary caring about the problem deeply. If you don’t persevere, your startup is not going to succeed.

“I’m convinced that about half of what separates the successful entrepreneurs from the non-successful ones is pure perseverance. Unless you have a lot of passion about this, you’re not going to survive. You’re going to give it up. So you’ve got to have an idea, or a problem or a wrong that you want to right that you’re passionate about; otherwise, you’re not going to have the perseverance to stick it through.” — Steve Jobs (co-founder of Apple )

As you pressure test yourself against the above criteria, I hope you realize that if you want to succeed really big, just like the best investors,you as a founder need to be willing to fail in pursuit of the best ideas. There is no risk-reward optimization — you have to go big and swing for that grand slam.

That said, if you strike out with investors, remember that they aren’t perfect. Look at Airbnb, a storybook grand slam opportunity in hindsight — they were constantly rejected by prominent investorswhen raising at a $1.5M valuation. They most recently raised at a $31B valuation — over 20,000 times that initial amount.

Please let me know if this is helpful — feel free to direct message me on on twitter: @nujabrol.

***

Thank you to Justin Kan, Rahul Raina, Sam Altman, Alexia Bonatsos, Ann Miura-Ko, Craig Cannon, Phil Opamuratawongse, Andrew Lumley, Jordan Bramble, Tyler Hogge, and Radhika Gutta for providing feedback on drafts of this post.


The Founder’s Guide to Understanding Investorsa été publié à l'origine dans Hacker midisur Medium, où les gens poursuivent la conversation en soulignant et en répondant à cette histoire.

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